Uber hoạt động ra sao? - Giải mã Uber

Uber là dịch vụ vận chuyển theo nhu cầu đã mang tới 1 cuộc cách mạng trong ngành công nghiệp taxi trên toàn thế giới. Mô hình kinh doanh của Uber cho phép tất cả mọi người gọi taxi đến địa chỉ của mình với thời gian ngắn nhất chỉ bằng 1 chiếc smartphone trong tay. Uber là 1 trong số ít những công ty công nghệ trên thế giới được định giá hơn 50 tỉ đô-la, nhận được mức góp vốn là 8.2 tỉ đô-la và có mặt trên 60 quốc gia. Những con số đó cho chúng ta thấy niềm tin mà các nhà đầu tư đặt vào mô hình kinh doanh của Uber cũng như giúp chúng ta dễ hình dung lượng doanh thu mà Uber có thể tạo ra.

Trong bài viết này, tác giả sẽ đưa ra những con số ít được biết tới về Uber cùng với những giải thích chi tiết về mô hình mà Uber sử dụng để kiếm tiền. Phân khúc khách hàng, tuyên bố giá trị, các vấn đề chính, cách giải quyết, cấu trúc chi phí và mô hình doanh thu của Uber cũng đều được đem ra thảo luận.

Những con số liên quan tới Uber

• Người sáng lập: Travis Kalanick và Garrett Camp.
• Trụ sở công ty: San Francisco, California, Mỹ.
• Lượng vốn nhận được: 8,2 tỉ đô-la (tính tới tháng 9/2015).
• Định giá công ty: Trên 51 tỉ đô-la.
• Số lượng người dùng: Trên 8 triệu (tính tới cuối năm 2014).
• Số lượng lái xe đã đăng kí: 160,000 (tới tháng 1/2015).
• Số lượng lái xe mới đăng kí: 50,000 mỗi tháng.
• Số chuyến đi trung bình mỗi ngày: 1 triệu (tính tới tháng 1/2015).

Timeline con đường thành công của Uber

• Tháng 3/2009 - Uber được sáng lập dưới tên Ubercab.
• Tháng 7/2010 - Uber hoạt động lần đầu tại San Francisco.
• Tháng 1/2011 - Uber gọi vốn 11 triệu đô-la trong vòng Series A.
• Tháng 5/2011 - Uber hoạt động tại New York.
• Tháng 11/2011 - Uber gọi 37 triệu đô-la trong vòng Series B và mở rộng sang Paris.
• Tháng 7/2012 - Uber tuyên bố UberX và khai trương tại London.
• Tháng 8/2013 - Uber gọi 258 triệu đô-la trong vòng Series C và mở rộng tới Ấn Độ, Nam Phi.
• Tháng 6/2014 - Uber gọi 1.2 tỉ đô-la trong vòng Series D.
• Tháng 7/2014 - Uber chính thức khai trương tại Trung Quốc, Lào và Nigeria.
• Tháng 8/2014 - Uber tuyên bố ra mắt Uberpool - một ứng dụng kết nối người đi chung đường.
• Tháng 12/2014 - Uber gọi 600 triệu đô-la trong vòng Series E.
• Tháng 1/2015 - Uber gọi 1.6 tỉ đô-la và chính thức ra mắt Uber Cardo..
• Tháng 2/2015 - Uber gọi 1 tỉ đô-la trong vòng Series E.
• Tháng 7/2015 - Uber gọi 1 tỉ đô la trong vòng Series E.
• Tháng 8/2015 - Uber gọi 100 triệu đô-la từ quỹ góp vốn tư nhân (Private Equity Funding).
• Tháng 9/2015 - Uber gọi thêm 1.2 tỉ đô-la từ quỹ góp vốn tư nhân.
• Tháng 1/2016 - Uber nhận 2 tỉ đô-la từ quỹ góp vốn tư nhân.

Mô hình tạo doanh thu của Uber

Nếu bạn đã từng di chuyển bằng taxi, bạn sẽ biết rằng cuối mỗi chuyến đi, bạn phải trả tiền cho tài xế. Khoản tiền cho mỗi lần đi đó là nguồn doanh thu duy nhất cho các doanh nghiệp taxi truyền thống. Uber cũng không phải là ngoại lệ. Uber không những không hề có mô hình doanh thu khác với mô hình nói trên mà cho tới giờ cũng không có nguồn doanh thu nào khác. Hãy tưởng tượng con số 1 triệu chuyến đi mỗi ngày thì bạn có thể tính được số tiền khá lớn mà Uber kiếm được. Nhưng hãy đào sâu thêm 1 chút để hiểu được nguồn doanh thu của Uber.

Điều gì khiến Uber thành công như vậy? Đó là bởi mô hình doanh thu của Uber cũng độc và riêng biệt như chính mô hình kinh doanh của họ. Điều này có thể được giải thích như sau.

1. Các mẫu xe khác nhau để phục vụ tất cả mọi người

Uber không tự giới hạn mình trong 1 phân khúc ô tô hay phân khúc người nhất định. Công ty có Uber X, Uber Black cho những ai thích đi ô tô đen, Uber Taxi cho những ai muốn lựa chọn các giải pháp chi phí thấp hay Uber SUB cho những ai muốn dòng sang trọng hơn.

2. Mô hình Surge Pricing Technology - tăng giá khi thiếu xe

Giá taxi biến động tùy thuộc vào các tình huống khác nhau là 1 trong những khía cạnh quan trọng của mô hình kinh doanh mà Uber áp dụng. Khi nhu cầu lên cao, mức giá đơn vị cho mỗi dặm cũng sẽ tự động gia tăng. Mức giá mới còn phụ thuộc vào số lái xe hiện có và số lượng yêu cầu của những người gọi xe. Uber cũng đã đăng kí bản quyền cho mô hình này ở Mỹ.

3. Những phương tiện Uber khác

Uber đã đi xa hơn phương tiện taxi truyền thống. Giờ công ty còn cung cấp cả thuyền, máy bay trực thăng và 1 vài phương tiện di chuyển khác theo nhu cầu. Uber đã có dịch vụ đi xe đạp ở Paris, dịch vụ vận chuyển ở San Francisco và dịch vụ xe tải giao nhận kem ở 7 thành phố khác. Dù các dịch vụ này chỉ có mặt ở 1 vài địa điểm được chọn nhưng nó cũng mang đến thêm nguồn doanh thu cho mô hình kinh doanh của Uber.

Xem thêm: Hiểu về mô hình kinh doanh chỉ trong 2 phút

Các đặc điểm nổi bật của Uber

• Người dùng có thể gọi taxi tới chỗ mình bằng điện thoại thông minh.
• Người lái xe có thể đồng ý hoặc từ chối chuyến đi.
• Nếu tài xế đồng ý, thông tin chi tiết về tài xế sẽ được gửi tới khách hàng cùng với ETA - thời gian đến ước tính.
• Khách hàng có thể dõi theo tài xế cho tới khi anh ta xuất hiện tại địa điểm của mifh.
• Tài xế có thể theo dõi chính xác địa điểm của khách hàng và tới đó.
• Quá trình thanh toán được xử lý thông qua Uber.
• Ở một số quốc gia như Ấn Độ, Uber còn chấp nhận thanh toán tiền trực tiếp cho tài xế.
• Mô hình kinh doanh của Uber sử dụng hệ thống đánh giá xếp hạng cho tài xế ngay từ đầu, cho phép khách hàng đánh giá tài xế sau chuyến đi.

Tuyên bố giá trị của Uber

Khách hàng:

• Không phải chờ taxi lâu.
• Vận chuyển miễn phí trong 1 số trường hợp nhất định và có nhiều đợt giảm giá.
• Mức giá rẻ hơn so với taxi truyền thống.
• Câu tagline của Uber là - Your Personal Driver (tạm dịch là "Lái xe riêng của bạn", cho phép khách hàng đi lại phong cách hơn.
• Mức giá cố định cho những địa điểm phổ biến như sân bay...

Tài xế:

• Thêm 1 nguồn thu nhập.
• Giờ giấc làm việc linh hoạt, có thể làm bán thời gian hoặc bất kì khi nào họ thích.
• Quy trình thanh toán đơn giản.
• Những ai thích lái xe có thể vừa kiếm tiền vừa theo đuổi sở thích.
• Uber thanh toán cho tài xế trực tuyến ngay cả khi họ không yêu cầu.

Phân khúc khách hàng của Uber

Khách hàng của Uber là những người:

• Không có ô tô riêng.
• Không muốn tự lái xe tới các buổi tiệc hay nhiều tình huống khác.
• Muốn di chuyển có phong cách và được đối xử như VIP.
• Muốn sử dụng taxi giá rẻ ngay trước cửa nhà mình.

Phân khúc khách hàng của Uber rộng lớn tới mức dường như dịch vụ của nó bao phủ tất cả mọi người. Từ Uber Taxi cho tới Uber Black, từ Uber X cho tới Uber SUV, công ty có nhóm khách hàng rất lớn và vì thế cũng có nhiều lựa chọn hơn. Uber cũng phục vụ những người cần sự chuyên nghiệp vì họ thuê taxi Uber để đi làm. Với đối tượng này, Uber kết nối với doanh nghiệp ngay từ đầu và cũng làm vậy khi họ mở rộng ở thành phố khác, quốc gia khác. Bên cạnh đó, Uber cũng mang tới nhiều dịch vụ khác như:

• Uber for Kids (Uber cho trẻ em) - dịch vụ đặc biệt hướng tới các bậc cha mẹ muốn trẻ em tới trường, về nhà an toàn với taxi uber.
• Uber for Senior Citizens (Uber cho người già) - dịch vụ của Uber hướng tới những người cao tuổi. Theo thống kê thì người cao tuổi chiếm tới 30 - 40% tổng các chuyến đi trong thành thị. Điều này đã khiến Uber mang tới 1 vài ưu đãi cho nhóm này và từ đó thu hút nhiều người cao tuổi hơn.

Tất cả những điều nói trên có thể sẽ dấy lên trong đầu bạn 1 câu hỏi - làm cách nào mà Uber tìm khách hàng và làm sao họ có thể tiếp thị tới khách hàng mục tiêu của mình? Bài viết sẽ mở rộng ra ngoài mô hình kinh doanh của Uber và cùng đến với mô hình tăng trưởng của công ty này.

Mô hình tăng trưởng - Uber tìm khách hàng như thế nào?

Trong khoảng dưới 6 năm, Uber cố gắng trở thành công ty cung cấp dịch vụ mobile xuyên thành phố tốt nhất. Hãy cùng giải mã Uber để xem họ đã làm thế nào khi "mở cửa" mở 1 thành phố hay 1 quốc gia mới. Quy luật sâu xa ở đây là với mỗi 1 thành phố mới, Uber lại đối mặt với vấn đề "quả trứng và con gà" tương tự nhau. Lợi thế mà Uber có được so với các startup khác là:

• Có nhiều tiền để khuyến khích cả tài xế và khách hàng.
• Quy trình vững chắc ngày càng được củng cố thông qua việc dần dần có mặt trên 311 thành phố.
• Thương hiệu nổi tiếng với những người tiếp nhận đầu tiên (early adopter) tò mò.

Mọi thứ bắt đầu với 1 nhóm ở 1 thành phố nhỏ. Ở mọi thành phố đều có 1 người quản lý chịu trách nhiệm việc thu hút tài xế và khách hàng. Những chiếc taxi đầu tiên "ra mặt trận" thường là những tài xế chuyên nghiệp, đã có mối quan hệ với các công ty taxi địa phương và tự có xe riêng của mình. Những khách hàng đầu tiên đến từ các kênh quảng bá như đài FM, báo chí, quảng cáo trực tuyến... Uber là 1 cái tên lớn mà tất cả mọi người đều mong chờ dịch vụ của họ xuất hiện tại thành phố mà mình sinh sống.

Mô hình kinh doanh của Uber - Business Model Canvas

Mô hình 4 bước về cách thức hoạt động của Uber

• Bước 1 - Gọi xe - Bước đầu tiên trong mô hình kinh doanh của Uber là khi tạo ra nhu cầu. Những ai có ứng dụng mobile trong tay đều có thể yêu cầu taxi tới chỗ mình ngay lập tức hoặc đặt trước 1 khoảng thời gian nào đó.
• Bước 2 - Ghép cặp - Ngay khi yêu cầu được thực hiện, thông báo chi tiết về khách hàng sẽ được gửi tới tài xế gần nhất. Tài xế có quyền chấp nhận hoặc từ chối đón khách. Trong trường hợp anh ta từ chối, thông báo sẽ được gửi tới 1 tài xế khác trong khu vực đó.
• Bước 3 - Lái xe - Khách hàng có thể theo dõi chiếc xe khi nó đang tới và thời gian tới ước tính (ETA) cũng được hiển thị. Đồng hồ bắt đầu đo khi khách ngồi vào xe và sau đó sẽ được theo dõi thông qua ứng dụng của khách hàng. Tài xế cũng sẽ đảm bảo chuyến đi thoải mái cho hành khách của mình.
• Bước 4 - Thanh toán và đánh giá - Khi kết thúc chuyến đi, khách hàng có thể lựa chọn đánh giá tài xế. Hệ thống đánh giá là 1 đặc điểm quan trọng trong mô hình kinh doanh của Uber bởi nó cho phép một người biết về tài xế của mình trước khi đặt xe và giúp anh ta tin tưởng vào tài xế.

Bằng cách nào và tại sao Uber thành công đến vậy?

Không thể nói là đã hiểu hoàn toàn về mô hình kinh doanh và mô hình doanh thu của Uber nếu chưa thể trả lời câu hỏi vì sao Uber lại trở thành 1 "hành trình thành công" đến thế. Dưới đây là mô tả ngắn gọn về hành trình của Uber từ khi bắt đầu ra mắt. Bất kì startup nào muốn lớn mạnh như Uber đều có thể thử đi theo hành trình này

Vấn đề với các hãng taxi địa phương

Trước đây, mọi người phải đứng trên hè phố, vẫy tay để báo hiệu cho taxi dừng lại. Thời gian chờ đợi, sự bất tiện và mức giá cao trở thành vấn đề với tất cả mọi người. Có rất ít hãng taxi và vì thế tài xế hoặc hãng taxi thường lấy giá xe cao cho dù có cho rằng như thế là đúng hay không. Không ai kiểm soát mức giá và người dùng không còn lựa chọn nào khác. Bên cạnh đó, tình trạng còn tồi tệ hơn vào giờ cao điểm khi hầu như khó có thể tìm được 1 chiếc taxi trống nào.

Sự ra đời của Uber

Uber nhận ra vấn đề liên quan tới việc gọi taxi và cung cấp 1 giải pháp công nghệ thông qua ứng dụng điện thoại. Giải pháp gọi taxi bằng smảtphone mang tới cuộc cách mạng trong ngành công nghiệp taxi. Ứng dụng Uber chính thức ra mắt vào năm 2010 và nhanh chóng trở nên phổ biến nhờ vào giá trị mà nó mang tới cho người dùng.

Những người tiếp cận đầu tiên

Rất khó để tiếp thị một sản phẩm hay 1 dịch vụ mới ra mắt ở bất kì nơi nào. Điều khiến Uber vượt ra khỏi ranh giới thông thường ngày là bởi nó được ra mắt đầu tiên tại San Francisco - thành phố quê nhà của những người sành công nghệ. Người lái xe đầu tiên được tiếp cận bằng phương pháp cold calling - phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng điện thoại. Nhiều người trong số họ là những tài xế chuyên nghiệp ở các công ty taxi hoặc tự mình kiếm sống với nghề taxi.

Để có được những khách hàng đầu tiên, Uber sử dụng các phương tiện truyền thông xã hội và marketing đại chúng. Công ty mang tới các gói chiết khấu, lái xe miễn phí và mức giá thấp hơn so với các dịch vụ taxi khác trong thành phố. Những khách hàng đầu tiên của Uber là những người rất nhiệt thành muốn thử dịch vụ mới. Uber cũng cung cấp xe từ các câu lạc bộ cho tới tận cửa nhà khách hàng nên những người ưa tiệc tùng cũng rất yêu thích. Công ty còn phục vụ cả nhóm khách hàng doanh nghiệp - những người làm việc trong công sở để giúp họ tiết kiệm thời gian.

Quảng cáo truyền miệng

Bất kì ai tham gia 1 chuyến đi với Uber đều phải ngỡ ngàng trước trải nghiệm "mắt thấy tai nghe". Điều này khiến những người dùng đầu tiên trở thành những khách hàng thường xuyên và họ cũng giúp quảng cáo qua phương thức truyền miệng. Phương thức quảng cáo này cũng là 1 trong những lực truyền dẫn phổ biến.

Những cơ hội phát triển chính của Uber đến từ

• Những người ưa tiệc tùng, thích đi các câu lạc bộ, tiệc và sự kiện.
• Những doanh nhân và khách du lịch thường xuyên di chuyển.
• Những người cần taxi ngay trước cửa trong thời tiết xấu.
• Cuộc sống về đêm trong thành phố.

Đi taxi theo phong cách riêng

Những vấn đề còn tồn tại với Uber

Luật - Uber có dính vào vụ kiện ở New York và San Francisco. Theo Uber, tất cả các lái xe của họ đều là đối tác trong khi tòa nói rằng họ thực chất là nhân viên. Uber không phải là công ty duy nhất gặp phải vấn đề này nhưng thực tế thì hầu hết tất cả các công ty có thuê nhân công theo dạng 1099 đều bị kiểm soát.

Vấn đề con gà và quả trứng (khi ra mắt ở thành phố mới) - Uber đối mặt với vấn đề con gà và quả trứng khi họ bắt đầu ra mắt ở 1 thành phố mới. Thu hút khách hàng cũng như đối tác không phải công việc dễ dàng. Để giải quyết vấn đề này, đội Marketing bắt đầu làm việc bằng cách tìm tới những tài xế chuyên nghiệp. Ngay sau đó, họ bắt đầu các phương thức marketing online và offline. Chiết khấu cũng luôn là USP chính (User Selling Point - lợi điểm bán hàng độc nhất) để kêu gọi khách hàng mới trong những giai đoạn đầu.

Vấn đề về sự tin tưởng và an toàn - Có những trường hợp tài xế taxi cư xử thô lỗ với khách. Một vài trường hợp tài xế phải ngỡ ngàng khi sự e lệ của các hành khách nữ bị phơi bày. Đây là 1 thử thách lớn đối với Uber. Dù công ty đã có các biện pháp như xác minh tài xế và nhân thân của họ nhưng vẫn có các trường hợp không thể loại bỏ hoàn toàn vấn đề.

Học được gì từ mô hình kinh doanh của Uber?

• Dùng mô hình với quyền kiểm soát ít hơn. Uber không sở hữu bất kì chiếc taxi nào nhưng vẫn mang đến hơn 1 triệu chuyến đi mỗi ngày nhờ vào mạng lưới đối tác của mình.
• Lựa chọn ngành công nghiệp. Hãy nghĩ về những vấn đề phổ biến nhất còn tồn tại. Tìm ra giải pháp và can thiệp vào mô hình hiện có bằng hạ tầng công nghệ. Đó là những gì mà Uber làm với ngành công nghiệp taxi.
• Đối xử với những khách hàng đầu tiên như vua. Họ rất quan trọng cho sự phát triển của doanh nghiệp.
• Mở rộng từng bước 1. Đừng nhanh chóng thêm mọi thử vào mô hình kinh doanh ngay từ đầu. Uber bắt đầu với taxi, nhưng giờ thì đã mở rộng tới thuyền, máy bay trực thăng, xe đạp và nhiều phương tiện khác.
• Cơ hội sẽ không đến với bạn mà bạn phải đi tìm. Uber tạo ra cơ hội bằng cách cung cấp chiết khấu cho các sự kiện hay tụ điểm tiệc tùng cụ thể và từ đó có được những khách hàng đầu tiên.
• Coi những người làm việc cho mình là 1 phần quan trọng của công ty. Uber gọi tài xế của mình là đối tác và cho họ tới 80% mức phí lái xe.

Không nghi ngờ gì khi nói rằng Uber đã mang tới 1 cuộc cách mạng không chỉ với tư cách 1 công ty taxi mà còn với tư cách 1 mô hình kinh doanh có thể tiếp cận và phục vụ khách hàng trong khu vực của mình. Nhiều startup đã sao chép chính xác mô hình kinh doanh của Uber và nhiều người khác đã thực hiện các bước lặp đi lặp lại để khởi nghiệp trong nhiều ngành công nghiệp dọc khác (industry vertical).