14 thủ thuật tâm lý để được mọi người làm những gì bạn muốn

Bạn chẳng cần phải là giám đốc điều hành của một công ty nào đó thì mới có thể khiến cho mọi người nghe và làm theo bạn.

Các nghiên cứu tâm lý chỉ ra rằng có rất nhiều cách khiến đối phương làm những điều bạn muốn – thậm chí, họ không nhận ra bạn đang cố gắng thuyết phục họ làm điều bạn muốn.

Chúng tôi đã tìm ra 14 chiến lược khoa học "hậu thuẫn" khiến mọi người làm theo những thứ mà bạn thích. Điều này sẽ giúp bạn cảm thấy mình có tiếng nói và mạnh mẽ hơn.

1. Sử dụng "mồi nhử" để ai đó mua sản phẩm của bạn

Trong bài diễn thuyết mang tính truyền cảm hứng được ghi lại tại sự kiện tổ chức phi lợi nhuận TED, nhà kinh tế học hành vi Dan Ariely đã giải thích "hiệu ứng mồi nhử" sử dụng một mẫu quảng cáo cũ Economist làm một ví dụ.

Hãng quảng cáo đưa ra ba mức đăng ký quảng cáo như sau: $59 USD (khoảng 1,3 triệu VND) gói quảng cáo trên mạng, $159 USD (khoảng 3,5 triệu VND) gói quảng cáo trên giấy và $159 USD (khoảng 3,5 triệu VND) gói quảng cáo kép cả trên mạng và trên giấy. Ariely giải thích rằng gói quảng cáo trên giấy mất $159 USD trong khi gói quảng cáo kép cả trên giấy và trên mạng cũng chỉ có giá $159 USD. Do đó, gói quảng cáo kép trở nên hấp dẫn, kích thích khách hàng chọn mua gói quảng cáo này để được nhiều lợi ích hơn.

Nói một cách khác, khi bạn gặp khó khăn trong việc bán 2 sản phẩm có giá thành cao, hãy đưa ra sự "lựa chọn thứ 3" cho khách hàng, giúp cho lựa chọn ban đầu trở nên "bớt đắt" và vì vậy, chúng trở nên hấp dẫn hơn đối với khách hàng.

2. Thay đổi môi trường khiến đối phương giảm bớt tính hiếu chiến

"Săn mồi" là một hiện tượng tâm lý vô cùng mạnh mẽ, tạo ra phản ứng kích thích một cách vô thức. Một nghiên cứu được trích dẫn trong sách "You Are Not So Smart" đã phát hiện ra rằng những người tham gia chơi trò chơi trong phòng kín chọn cách giữ tiền hơn chính bản thân họ khi ngồi một mình trong phòng cùng với một chiếc cặp da, túi kẹp hồ sơ và một cây bút máy. Còn khi ngồi trong phòng có không gian thoáng mát, với những vật dụng trung tính một cách vô thức, tính hiếu chiến trong họ sẽ giảm đi đáng kể. Mặc dù không có ai trong số người tham gia chơi hiểu điều gì đang xảy ra, nhưng đối tượng kinh doanh liên quan đến đồ vật gây ra khả năng cạnh tranh.

Chiến thuật này có thể sử dụng khi bạn muốn thương lượng với một ai đó – thay vì gặp gỡ họ trong phòng họp nghiêm túc như mọi khi, hãy mời đối tác của bạn đến một không gian mới, chắng hạn như một quán cà phê hay một nơi nào đó thoải mái mà họ yêu thích, đối tác của bạn sẽ trở nên bớt quyết đoán hơn ngay tức thì.

3. Bắt chước ngôn ngữ cơ thể của đối phương để khiến họ có thiện cảm với bạn.

Lần sau, nếu bạn đang cố gắng gây ấn tượng với nhà tuyển dụng hoặc với đối phương, hãy thử bắt chước cách mà họ ngồi và cách nói chuyện của họ thật tinh vi - có lẽ, họ sẽ thích bạn hơn đấy.

Các nhà khoa học gọi đó là "hiệu ứng tắc kè hoa - chameleon effect": Chúng ta thường có xu hướng thích trò chuyện với những người đối thoại khi họ có các tư thế, kiểu cách và nét mặt giống mình.

Điều kỳ lạ của hiện tượng này là phần lớn nó sẽ hoạt động một cách vô thức. Thậm chí, hầu hết các tình nguyện viên tham gia nghiên cứu "hiệu ứng tắc kè hoa" không hề nhận ra rằng người ngồi đối diện đang cố tình "bắt chước" các hành động của họ.

4. Tăng tốc độ nói trong các cuộc tranh luận để giành được sự đồng tình

Cách bạn truyền đạt ý tưởng cũng quan trọng không kém gì bản chất của ý tưởng đó. Nghiên cứu được thực hiện bởi trường Đại học Georgia cho thấy, khi một ai đó bất đồng ý kiến với bạn, bạn nên đưa ra các luận điểm phản biện với tốc độ nhanh hơn để đối phương không có thời gian xử lý hết thông tin mà bạn đang nói và chỉ biết "gật đầu". Cách này giúp rút ngắn thời gian xử lý thông tin của người đối diện, làm họ dễ "chiều" theo ý của bạn hơn.

Ngược lại, khi thấy đối phương đã đồng tình với ý kiến của bạn rồi thì hãy nói chậm hơn để mọi người có thời gian đánh giá và hiểu rõ thông điệp mà bạn muốn truyền tải.

5. Gây nhầm lẫn để đạt được điều mong muốn

Kỹ thuật "phá vỡ – rồi - điều chỉnh lại" (disrupt-then-reframe) là một cách làm "lén lút" để được mọi người hợp tác.

Một nghiên cứu cho thấy rằng khi những người tham gia thí nghiệm đi đến từng nhà để bán thẻ ghi chú với mục đích làm từ thiện, kỹ thuật DTR giúp họ kiếm được số tiền nhiều gấp đôi so với khi họ chỉ nói đơn giản rằng họ đang bán 8 thẻ với giá $3 USD (khoảng 66.000 VND), chỉ có 40% hộ gia đình đồng ý mua. Nhưng khi họ thay đổi cách làm bằng cách sử dụng kỹ thuật DTR, chỉ có "300 xu cho 8 thẻ", họ đã bán được gấp đôi số lượng so với "$3 USD 8 thẻ".

Các nhà nghiên cứu nói rằng kỹ thuật DTR được sử dụng bởi vì nó "phá vỡ" suy nghĩ thông thường của người mua, khiến người mua không thể suy xét một cách lý trí và quyết định được chi tiêu của họ. Khi cố gắng nghĩ việc chi 300 đồng xu ra khiến họ đang bị phân tâm, do đó họ chấp nhận giá cả như một thỏa thuận.

6. Hỏi về sở thích khi họ đang mệt mỏi để có được sự hợp tác

Hiệu ứng cảnh báo của con người luôn đưa ra những nghi ngờ khi tiếp cận bằng một lời đề nghị. Tuy nhiên, khi một ai đó đang mệt mỏi hay mất tập trung, cơ chế này sẽ hoạt động thiếu tính hiệu quả và do đó, họ sẽ dễ dàng tin tưởng những điều bạn đang nói là chính xác.

Do vậy, nếu bạn đang có ý định đề nghị sự giúp đỡ của đồng nghiệp cho một dự án thì tốt nhất nên đề nghị vào cuối giờ làm việc. Khi đó, đồng nghiệp của bạn đã dùng hết sức để hoàn thành các nhiệm vụ trong ngày, không còn đủ năng lượng để nhận ra điều bạn nói có thể hoàn thành trong một giờ là không chính xác.

Hãy chắc chắn rằng bạn sẽ trả ơn bằng cách giúp họ trong một dự án sắp tới, do đó đơn giản là bạn không nên chỉ biết tận dụng lợi thế làm việc chăm chỉ của đồng nghiệp.

7. Sử dụng hình ảnh con mắt khiến mọi người hành xử có ý thức hơn

Trong một nghiên cứu tại trường Đại học Newcastle cho thấy, khi các nhà khoa học đặt hình những đôi mắt trong một căng tin công cộng thay vì hình những bông hoa rồi theo dõi phản ứng của khách hàng. Kết quả cho thấy số lượng người tự dọn dẹp sạch sẽ chỗ của mình sau khi ăn nhiều hơn đáng kể.

Do đó, nếu bạn đang cố gắng ngăn chặn việc xả rác bừa bãi hoặc khuyến khích mọi người nên trả lại sách khi mượn tại thư viện thì đó có thể khiến họ hành động có văn hóa và trách nhiệm hơn khi cảm thấy "mình đang bị theo dõi".

8. Sử dụng danh từ thay vì động từ để khiến mọi người thay đổi hành vi của họ

Trong một nghiên cứu được đưa ra, các tình nguyện viên được hỏi hai câu có nội dung giống nhau: "Mức độ quan trọng đối với bạn về việc đi bỏ phiếu trong cuộc bầu cử ngày mai là gì?" và "Mức độ quan trọng đối với bạn để trở thành một cử tri trong cuộc bầu cử ngày mai là gì?". Kết quả ngày hôm sau cho thấy những tình nguyện viên khi được hỏi là "cử tri" đi bỏ phiếu nhiều hơn đáng kể so với những người được hỏi là "đi bỏ phiếu".

Đó là bởi khi mọi người bị thúc đẩy do nhu cầu thuộc về và sử dụng một danh từ làm cho họ cảm thấy mình có chung bản sắc và là thành viên của một nhóm cụ thể nào đó.

9. Đem đến nỗi sợ hãi để đạt được những gì bạn muốn

Nghiên cứu cho thấy những người vừa trải qua cảm giác lo âu sợ hãi, rồi bình tâm trở lại sẽ có những phản ứng tích cực hơn với các yêu cầu được giúp đỡ sau đó. Ví dụ, những người khi đi ngang qua đường đúng lúc nghe thấy tiếng còi báo động của cảnh sát sẽ dễ dàng chấp nhận trả lời những câu hỏi phỏng vấn ngay sau đó hơn những người không nghe thấy còi báo động.

Đó có thể là bởi vì các nguồn năng lực nhận thức của họ đang bị rối loạn vì nỗi sợ hãi mà họ vừa gặp phải. Chính vì vậy, họ thường không xem xét kỹ về những yêu cầu được đặt ra ngay sau đó.

Có lẽ sẽ không hợp lý nếu bạn thổi còi ngay giữa công ty bạn. Hãy cân nhắc việc "đe dọa" đồng nghiệp của mình bằng một cách tinh tế hơn, như nhắc nhở họ về một dự án sau đó và yêu cầu họ nếu muốn quan tâm giúp đỡ bạn thì hãy nói cho bạn biết.

10. Tập trung vào điều mà đối tác của bạn sẽ nhận được khi thực hiện thương lượng

Trong khi đàm phán và thương lượng, nghiên cứu cho thấy rằng bạn nên nhấn mạnh với đối tác của mình về những gì mà họ sẽ nhận được thay vì những thứ họ mất đi. Ví dụ, nếu bạn đang cố gắng bán một chiếc ô tô, hãy nói "Tôi sẽ bán cho bạn chiếc xe của tôi với mức giá 1000$", thay vì nói "Tôi muốn 1000$ cho chiếc xe này".

Bằng cách đó, bạn sẽ thuyết phục đối tác của mình nhìn nhận sự việc theo một khía cạnh khác và có lẽ, họ sẽ dễ dàng chấp nhận hơn.

11. Cho mọi người thấy rõ được quan điểm của bạn

Rõ ràng rằng, nếu muốn thay đổi quan điểm của một ai đó, bạn nên giúp họ nhận ra những thứ mà họ đã làm là sai. Nhưng khi nói đến chính trị, các nhà khoa học cho thấy một chiến lược ít trực quan có thể giúp tiến hành công việc tốt hơn.

Trong một nghiên cứu năm 2014, quan điểm chính trị của người Do Thái được thấy rõ qua hàng loại những video clip miêu tả cuộc xung đột Ả Rập - Israel (Israeli-Palestinian conflict), được xem như một "kinh nghiệm" tích cực về nguồn gốc của người Do Thái.

Sau vài tháng, người thuộc phe hữu Israel (người thường ít cảm thông với phía người phái tả) có nhiều khả năng làm thay đổi quan điểm chính trị của họ hơn người thuộc phe hữu - những người đã xem video phi chính trị. Thậm chí, còn có nhiều khả năng rằng họ muốn đi bỏ phiếu hơn việc lập ra các đảng chính trị "hòa bình".

Các nhà nghiên cứu nghi ngờ chiến lược hoạt động này bởi vì nó không đe dọa mọi người, do đó làm giảm hoạt động cơ chế phòng vệ và cho phép xem xét lại vị trí của họ.

12. Biết dừng lại khi nào để tránh cuộc tranh luận đi vào bế tắc

Khi nghiên cứu các bài viết từ diễn đàn "ChangeMyView'", những nhà nghiên cứu đã xác định được chiến thuật hiệu quả để thuyết phục một người nào đó hướng tới quan điểm của mình. Một nghiên cứu thú vị được tiến hành vào năm 2016 đã phân tích các hoạt động trên ChangeMyView - một trang web mà ở đó người sử dụng có thể đưa ra các quan điểm của bản thân. Những thành viên của diễn đàn này có thể gửi các câu hỏi và thành viên trong diễn đàn sẽ bày tỏ ý kiến của họ xung quanh câu hỏi đó.

Một phát hiện khác thường trong nghiên cứu là những người đó sẽ tự bảo vệ lập luận của họ - ví dụ, bằng cách nói "có thể là trường hợp" - cuối cùng thành công hơn việc thay đổi những suy nghĩ trước kia. Các nhà nghiên cứu nói rằng điều đó là có thể bởi vì nó làm mềm các giai điệu phản biện của bạn.

13. Nhẹ nhàng gây thiện cảm cho họ

Một nghiên cứu năm 1991 phát hiện ra rằng những người vào mua sách thường được chào bằng cách chạm nhẹ vào cánh tay để họ có nhiều thời gian chọn đồ trong cửa hàng và mua nhiều thứ hơn những vị khách mà không được chào đón nhẹ nhàng.

Điều thú vị, các nghiên cứu khác cho thấy những người đàn ông chạm nhẹ vào cánh tay phụ nữ có nhiều khả năng là họ muốn có được số điện thoại của người phụ nữ đó.

14. Hãy nói với họ rằng họ có quyền chọn lựa

Nghe có vẻ khác thường, nhưng khi nhắc nhở mọi người rằng họ có thể chọn làm hay không làm. Điều đó có thể giúp bạn thúc đẩy họ làm theo yêu cầu của bạn.

Một đánh giá gần đây của các nghiên cứu nhấn mạnh hiệu quả của kỹ thuật "nhưng hãy thoải mái": Khẳng định lại sự tự do của một ai đó, sự lựa chọn có thể tăng cơ hội lên gấp đôi khi họ làm những gì bạn muốn, cho dù đó là "quyên góp" vì một nguyên nhân cụ thể hoặc tham gia một cuộc khảo sát.

Không cần quá cầu kỳ, bạn chỉ cần nói đơn giản "Nhưng điều đó rõ ràng không bắt buộc".