Huyền thoại hóa rồng của "Microsoft Trung Quốc"

Mỗi khi mua sắm máy tính cá nhân (PC), người dùng thông thường sẽ nghĩ tới các thương hiệu nổi tiếng như Compaq, Dell và IBM. Nhưng người Trung Quốc lại nghĩ đến... Lenovo.

Liu Chuanzhi đang giới thiệu các sản phẩm của Lenovo

Chiếc PC mà họ ưa thích là Lenovo và câu chuyện thành công của hãng máy tính với cái tên khởi thủy Legend Computer Ltd. này quả thực là một huyền thoại. Thậm chí nó được mệnh danh là "Microsoft Trung Quốc"

Nhân viên công ty đều là nhà khoa học

Cha đẻ của Levono là Liu Chuanzhi (Liễu Truyền Trí). Ông tốt nghiệp Học viện Kỹ thuật thông tin Quân sự Xian năm 1966 với bằng kỹ sư. Là một người rất giỏi về công nghệ thông tin nhưng trong một thời gian dài Liu Chuanzhi không thể sử dụng các kiến thức của mình vì Trung Quốc đang thi hành chính sách kinh tế bao cấp.

Với 24.000 USD tiền vay mượn ngân hàng, năm 1984, khi Trung Quốc đã mở cửa, Liu đã thành lập Legend Group (Tập đoàn Huyền thoại), một hãng máy tính với 10 nhân viên, tất cả đều là nhà khoa học. Ngày khai trương, 11 con người của Legend Group chen nhau trong một trụ sở tồi tàn rộng có 20m2 tại thủ đô Bắc Kinh.

Thời kì đầu, Legend đăng ký lắp ráp, buôn bán máy tính, nhưng chính phủ không đồng ý với lý do đã có quá nhiều hãng lắp ráp máy tính.

Vậy là các nhà khoa học quay ra sử dụng vốn kiến thức của mình công bố phần mềm đầu tiên, bộ kí tự tiếng Trung dành cho máy tính, và đã gây được ấn tượng lớn với sản phẩm này.

Nhưng phần mềm hoàn toàn không phải thế mạnh của Legend và đã có lúc hãng phải chuyển qua kinh doanh đồng hồ điện tử để tồn tại.

Nghiên cứu kinh nghiệm của các công ty Mỹ

Một nguyên nhân nữa gây nên sự chậm phát triển là nhân viên của Legend không bao gồm các doanh nhân có kinh nghiệm. "Chúng tôi tiến lên theo phương thức dò dẫm và chỉ đổi hướng khác nếu gặp sự cố. Cách đi này rất thú vị, nhưng vô cùng nguy hiểm" - Liu nói.

Nhận thấy không thể dò dẫm mãi, Liu bắt đầu tự học kinh doanh và rất thích thú trước cấu trúc quản lý của các công ty Mỹ như HP và IBM. Trả lời phỏng vấn tờ Quarterly về sự khởi đầu của Legend, Liu cho biết ông đã học được từ HP cách sắp xếp, tổ chức các kênh tiêu thụ và cách tiếp thị sản phẩm ra thị trường.

Ngoài ra, ông cũng nghiên cứu chiến lược của Intel, Microsoft và thường xuyên đọc các tạp chí về quản lý của nước ngoài.

Kể từ đó, Legend chuyển hướng kinh doanh, đứng ra làm đại lý phân phối cho các thương hiệu máy tính do nước ngoài sản xuất. Hãng tiếp tục công việc này và trở nên phát đạt cho tới cuối những năm 1980.

Năm 1990, Legend có giấy phép sản xuất và kinh doanh máy tính mang thương hiệu của hãng. Cùng năm đó, Trung Quốc cắt giảm thuế quan và mở cửa thị trường cho các nhà sản xuất máy tính nước ngoài xâm nhập. Legend phải cạnh tranh quyết liệt với các đối thủ khác, trong đó có cả IBM và HP - chính những công ty mà Liu đã học cách quản lý.

Phản công quyết liệt các đại gia hàng đầu thế giới

Là kẻ đến sau trên thị trường máy tính, nhưng nhờ biết tận dụng chi phí sản xuất và phân phối thấp hơn so với các đối thủ nước ngoài, Legend đã tung ra đòn phản công quyết liệt với chiến lược giảm giá tới 3 lần trong một năm, đem lại các sản phẩm có giá rẻ hơn 30% so với sản phẩm cùng loại của IBM và Compaq.

Liu giữ vững vị trí số 1 tại Trung Quốc bằng cách luôn áp dụng những công nghệ mới. Điển hình là cuối những năm 1990, Legend đã cung cấp cho thị trường những bộ máy tính có trang thiết bị CPU Pentium II trong khi đa phần các đối thủ kinh doanh vẫn dùng các CPU khác lạc hậu hơn.

Hãng cũng sử dụng triệt để sức mạnh của Internet để thúc đẩy hoạt động marketing. Ngoài máy tính, Legend còn sản xuất cả linh kiện, đồng thời bắt đầu tham gia vào thị trường thiết bị không dây, dịch vụ Internet và thương mại điện tử.

Sức mạnh của Legend còn nhờ mạng lưới phân phối rộng lớn của hãng. Trong năm 1999, Legend đã có tới 1.800 đại lí phân phối trên toàn lãnh thổ Trung Quốc, ngoài ra Legend cũng mở các cửa hàng bán lẻ, sửa chữa và đào tạo miễn phí cho những người sử dụng lần đầu, kể cả dịch vụ hướng dẫn tại nhà.

Xóa bỏ mặc cảm lạc hậu khi dùng hàng nội địa

Tuy nhiên, theo các chuyên gia, yếu tố lớn nhất quyết định thành công của Legend là hãng đã thấu hiểu khách hàng và quan tâm chăm sóc khách hàng.

Việc quan tâm đến giao diện tiếng Trung trong các máy tính bán ra cũng như rất chú trọng đến kiểu dáng và màu sắc của các mẫu PC với phần cứng hiện đại đã nói lên Legend nghiên cứu rất kỹ tâm lý cũng như thói quen tiêu dùng của người dân Trung Quốc nhằm xóa bỏ mặc cảm lạc hậu khi dùng hàng nội địa.

Thêm vào đó, Legend còn khá nhạy cảm trong việc nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của thị trường nội địa. Vào năm 1999 khi nhận thấy nhu cầu về máy tính cầm tay gia tăng với tỷ lệ 1/175 máy tính mới được bán ra, Legend đã kịp thời tung ra loại máy Tianfi nhằm cạnh tranh với sản phẩm Palm nổi tiếng của 3Com với giá rẻ hơn 60 USD.

Legend rất coi trọng công tác chăm sóc khách hàng. Vào đầu năm 2000, Legend đã quyết định một bước đi chiến lược nhằm cải thiện dịch vụ khách hàng. Đó là việc đầu tư vào một hệ thống Call Center tiên tiến nhất với mục tiêu cải thiện sự thỏa mãn khách hàng, giúp đỡ khách hàng tiếp cận với Internet, tăng doanh số và giảm chi phí của dịch vụ phân phối.

Legend đã bỏ công sức xây dựng một tên tuổi, một mạng lưới phân phối cực lớn và dịch vụ hậu mãi chu đáo. Hãng đã đưa ra được dịch vụ khách hàng tối ưu và triển khai thành công một hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) có khả năng mở rộng quy mô theo mức độ tăng trưởng.

Đổi tên để tấn công sang châu Âu

Nguồn: Pythonmarketing

Định hướng khách hàng đúng đắn này của Legend đã là chìa khóa dẫn tới sự thành công trên thị trường. Doanh số bán máy tính của Legend đã tăng gấp đôi mỗi năm kể từ năm 1994, và vào năm 1996, doanh số của hãng đã vượt cả các công ty nổi tiếng của Mỹ và các công ty máy tính tại nội địa khác để trở thành nhà sản xuất PC hàng đầu Trung Quốc.

Năm 2004, Legend đã trở thành nhà sản xuất máy tính cá nhân lớn nhất Trung Quốc. Tháng 3 cùng năm, công ty tuyên bố sẽ là đơn vị đầu tiên của Trung Quốc tham gia chương trình hỗ trợ cho các Thế Vận hội, bắt đầu từ Thế Vận hội Mùa đông 2006 ở Turin, Italia.

Chỉ ít lâu sau tuyên bố trên, Legend chính thức đổi tên thành Lenovo để chuẩn bị bán máy tính ra thị trường châu Âu, nơi thương hiệu "Legend" đã có đối thủ cạnh tranh đăng ký. Việc đổi tên thành Lenovo cũng cho thấy sự thay đổi chiến lược kinh doanh tập trung hướng ra thế giới của Liu và ban lãnh đạo Legend.

Hiện Legend nằm trong số 10 thương hiệu nổi tiếng nhất Trung Quốc và đang dẫn đầu về thị phần trong số các công ty máy tính châu Á (bao gồm cả Nhật Bản).

Tháng 7 năm 2000, tạp chí Business Week đã xếp hạng Legend Holdings (công ty mẹ của Legend Computer Ltd.) đứng thứ 8 trong danh sách các công ty công nghệ thông tin hàng đầu thế giới. Và Liu Chuanzhi, Chủ tịch tập đoàn Levono đã được trao tặng danh hiệu Ngôi sao Doanh nghiệp châu Á.

Bài học rút ra: Ai cũng hiểu khách hàng là thượng đế, nhưng không phải ai cũng thấu hiểu và thực hiện bằng được việc chăm sóc khách hàng một cách cực kỳ chu đáo như Levono. Đó cũng chính là chìa khóa mở con đường nhanh nhất dẫn đến thành công trong kinh doanh của đại gia Trung Quốc này.