Kinh doanh thành công nhờ sẵn sàng thay đổi

Trong thị trường thương mại điện tử ở Trung Quốc, chỉ những người sẵn sàng thay đổi mới có thể thành công. Liu Qiangdong – người đồng sáng lập và CEO của website 360buy.com – là một trong số những người như vậy.

Liu Qiangdong đã đạt được thành công rực rỡ với website 360buy.com.

Anh sinh năm 1974 tại Suqian – Giang Tô, nơi nổi tiếng với việc sản sinh ra những nhân tài có đầu óc thương mại từ thời phong kiến.

Từ khi còn nhỏ, Liu đã được các bạn học đặt biệt danh là “lão Lưu” vì sự già dặn và chín chắn của mình. Anh còn có sở thích diễn thuyết trước mặt bạn bè và sớm trở thành thủ lĩnh trong đám trẻ từ khi còn rất nhỏ.

30 năm sau, Liu thành công rực rỡ với website thương mại điện tử 360buy.com. Anh cho biết tất cả là nhờ vào sự tập trung và lòng quyết tâm của anh. Nhiều năm trước, một bạn học đã hỏi anh: "Tại sao cậu luôn được điểm cao hơn bọn mình ngay cả khi bọn mình học nhiều hơn cậu?". Liu đã tự hào trả lời rằng: “Bởi vì mình tập trung tối đa khi làm việc. Nếu cậu bắt chuyện khi mình đang học, mình sẽ chẳng nghe lọt từ nào nếu cậu không hét mặt vào mình”.

Theo anh, giáo dục là một phần quan trọng trong cuộc đời mình, anh nói: “Tôi sinh ra trong một gia đình rất coi trọng học vẫn, dù nhà nghèo, nhưng cha mẹ tôi vẫn cố gắng để tôi và em gái được ăn học đầy đủ”.

Liu tốt nghiệp Đại học Nhân dân Trung Hoa chuyên ngành Nghệ thuật tự do vào năm 1996. Tuy nhiên, anh lại dành phần lớn thời gian rảnh rỗi của mình để học lập trình. Anh đã viết được một vài phần mềm và kiếm được hơn 200.000 nhân dân tệ (tương đương 21.700 euro). Liu đã sử dụng số tiền đó để mở một nhà hàng gần trường đại học.

Tuy nhiên, do thiếu kinh nghiệm, Liu đã không trực tiếp quản lý nhà hàng. Vì vậy, lần đầu tiên bước chân vào kinh doanh của anh đã thất bại. Để gây dựng lại vốn, tìm hiểu một số kỹ năng quản lý tiên tiến và tích lũy thêm kinh nghiệm, anh đã chọn làm việc cho một công ty nước ngoài trong hai năm.

Năm 1998, anh mở công ty riêng tại khu công nghệ cao Zhongguancun ở Bắc Kinh để bán các máy ghi đĩa CD. Sau đó, Jingdong Multimedia nhanh chóng phát triển thành một chuỗi 12 cửa hàng bán linh kiện máy tính tại Bắc Kinh, Thâm Quyến, Thẩm Dương và Liêu Ninh.

Vì sự cạnh tranh khốc liệt, giá cả thị trường biến động hàng ngày. Các nhà sản xuất phải tăng giá sản phẩm, còn các nhà bán lẻ thì lại phải giảm giá để giữ chân khách hàng. Rất nhiều lần, giá giảm ngay sau khi một sản phẩm được chuyển tới tay khách hàng, điều này làm cho lợi nhuận của các nhà bán lẻ như anh sụt giảm đáng kể.

Mục tiêu của Liu là mở 200 cửa hàng vào năm 2008. Tuy nhiên, dịch SARS năm 2003 đã làm doanh thu tại các cửa hàng của anh giảm mạnh do tất cả người dân đều sợ phải ra ngoài. Anh nói: “Chúng tôi buộc phải tìm các phương án khác để quảng bá sản phẩm”. Đó chính là lúc anh nảy ra ý tưởng đưa tất cả thông tin sản phẩm lên website, điều này đã góp phần cắt giảm đáng kể chi phí hàng tồn kho và điều hành.

Năm 2005, Liu đóng tất cả các cửa hàng và tập trung hoàn toàn vào việc kinh doanh trực tuyến. Anh cùng một nhóm các kỹ thuật viên tin học đã cùng nhau nghiên cứu để phát triển công nghệ cho phép khách hàng mua sản phẩm trực tuyến trên website. Trang web đó chính là 360buy.com. Sau này, dù rất nhiều công ty cũng nhảy vào lĩnh vực thương mại điện tử với mô hình kinh doanh tương tự, thì 360buy.com vẫn là nhất.

Khi được về bí mật thành công của 360buy.com, Liu đã đưa ra một câu trả lời đơn giản, đó là tập trung. Với anh, khi các hãng bán lẻ truyền thống và các nhà cung cấp nhúng chân vào kinh doanh qua mạng, họ có xu hướng coi nó như một phần phụ thêm vào chứ không phải là nguồn thu nhập chính. Còn đối với 360buy.com, thương mại điện tử là tất cả.

Năm 2005, sau khi 360buy.com chuyển sang kinh doanh trực tuyến, doanh thu của họ giảm xuống còn 30 triệu nhân dân tệ - chỉ bằng 1/3 so với năm trước. Nhưng bù lại, họ có thể cung cấp thêm nhiều mặt hàng như kính mắt, đồ trang sức, đồ chơi hay thiết bị điện tử. 360buy.com cũng luôn duy trì sự đơn giản, chỉ tập trung vào ba mục tiêu: cải thiện hệ thống thông tin, xây dựng đội ngũ nhân viên tốt và tối ưu hóa các chuỗi cung ứng.

Mô hình kinh doanh của 360buy.com dựa trên sản phẩm, giá cả và dịch vụ khách hàng. Tuy nhiên, Liu nói rằng phải chú ý đến từng chi tiết thì mới có thể giữ chân được khách hàng. Anh nói: “Mô hình kinh doanh của 360buy.com chẳng có gì bí mật cả, các đối thủ của chúng tôi cũng làm y như vậy. Sự khác biệt chỉ là liệu rằng anh có thể tiếp tục cải thiện được giá cả, sản phẩm và dịch vụ hay không mà thôi”.

Mỗi ngày, anh đều dành 30% thời gian tại công ty để đọc email khách hàng nhằm giúp 360buy.com cải thiện chất lượng dịch vụ. Năm 2007, họ thu hút được 10 triệu USD đầu tư nước ngoài và doanh số bán hàng cũng tăng từ 80 triệu lên 360 triệu nhân dân tệ.

Bạn bè gọi Liu là anh chàng may mắn, vì dù chẳng biết gì nhiều về thương mại điện tử nhưng vẫn rất thành công. Còn Liu thì lại nghĩ rằng đó không phải là do may mắn. Lúc mới bắt đầu, anh cũng đã phải tích cực tìm kiếm các chuyên gia trong ngành này để học hỏi. Anh nói: “Tôi đã không thể ngủ được sau khi nói chuyện với họ, bởi vì tôi thấy mình hiểu biết quá ít”.

Nhưng dù sao thì Liu cũng rất may mắn trong vấn đề tài chính. Tháng 4/2011, 360buy.com đã nhận được 1,5 tỉ USD từ sáu quỹ đầu tư nổi tiếng, bao gồm cả Digital Sky Technology và Tiger Fund. Gần đây, anh cũng tăng mức lợi nhuận dự kiến của 360buy.com trong năm nay từ 26 tỷ nhân dân tệ trước đó lên 30 tỷ. 360buy.com đang hoạt động rất tốt, và theo iResearch Consulting Group, tốc độ tăng trưởng của thị trường mua sắm trực tuyến là 89,4% trong năm 2010, riêng 360buy.com đã tăng tới 300%.

Tổng cộng trong 6 năm qua, doanh thu hàng năm của các nhà bán lẻ trực tuyến đã tăng hơn 200%. Theo một báo cáo của iResearch vào tháng trước, 360buy.com chiếm tới 35% thị trường ở Trung Quốc, thậm chí còn nhiều hơn so với tổng thị phần của top 10 nhà bán lẻ khác.

Công ty hiện có hơn 23 triệu người dùng, hơn 45 triệu lượt xem hàng ngày và nhận được trung bình 200.000 đơn đặt hàng mỗi ngày. 360buy.com cũng tuyên bố là nhà bán lẻ trực tuyến duy nhất phá vỡ mốc doanh thu 10 tỷ nhân dân tệ ở Trung Quốc.

Tiềm năng tăng trưởng của thị trường mua sắm trực tuyến vẫn còn rất mạnh mẽ. Theo một báo cáo của Nuremberg, thị trường này tại Trung Quốc đạt doanh thu 498 tỷ nhân dân tệ trong năm 2010, tăng 96% so với năm trước. Doanh thu từ các thiết bị gia đình tăng trưởng nhanh hơn với 200% để lên khoảng 80 tỷ nhân dân tệ. Liu cho biết anh hy vọng công ty sẽ trở thành một trong năm doanh nghiệp thương mại điện tử lớn nhất thế giới, sánh ngang với Amazon.com.

Tuy nhiên, 360buy.com cũng phải đối mặt với rất nhiều thách thức. Vì đang phát triển rất nhanh, nên số lượng nhân viên tại đây cũng tăng rất “ngoạn mục” từ 30 người năm 2004 lên 12.000 người năm 2011. Theo yêu cầu của một đối tác đầu tư, Liu đã phải thuê các quản lý cấp cao vào năm 2007. Thế nhưng anh lại luôn cảm thấy lo lắng về quyết định của mình và không sẵn sàng trả lương cao cho những người này.

Ngay cả bây giờ, tiền lương cho đội ngũ quản lý cấp cao của 360buy.com vẫn thấp hơn mức bình quân ngành. Liu từ chối tiết lộ mức lương cụ thể, nhưng ở Bắc Kinh, một người ở vị trí tương đương có thể kiếm được 300.000 - 500.000 nhân dân tệ mỗi năm. Không đánh vào tiền lương, nhưng Liu lại có cách giữ chân nhân viên kiểu khác, rằng khi đã làm việc tại 360buy.com ít nhất một năm, nhân viên đó sẽ có quyền chọn cổ phiếu.

Với tình hình hiện tại, duy trì được vị trí số một sẽ là rất khó khăn với 360buy.com.. Vì họ đang phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các nhà bán lẻ thiết bị điện truyền thống, chẳng hạn như Gome và Suning.

Năm ngoái, ông Sun Weimin - Phó chủ tịch của Suning - đã cho biết Suning đặt mục tiêu chiếm hơn 20% thị phần thiết bị gia dụng Trung Quốc vào năm 2013 và trở thành website thương mại cho người tiêu dùng lớn nhất trong lĩnh vực gia dụng ở Trung Quốc.

Còn ông Wang Junzhou - chủ tịch của Gome – cũng không giấu diếm tham vọng tương tự khi nói rằng ông hy vọng công ty sẽ trở thành nhà cung cấp thiết bị gia đình trực tuyến lớn nhất Trung Quốc.

Khi được hỏi về ý kiến ​​của mình về các trận chiến sắp tới, Liu nói: “360buy.com tự tin sẽ giành chiến thắng trên chiến trường này. Đây là một lĩnh vực rộng lớn và vì thế, người ta không thể chiến đấu một mình được”.